如何提高客戶成單率，優秀的醫美咨詢師都這樣做

隨著社交平臺（微博、小紅書等）、新氧等垂直醫美平臺的出現，用戶在選擇一家機構做醫美項目前，60%的用戶都會圍繞醫生資質、案例評價等“做功課”。

這樣一來，醫美咨詢師原本儲備的醫美知識就不夠用了。為了留住客戶，說服對方選擇在自家門店做項目，咨詢師必須學習更專業的知識技巧（心理學、營銷課程等）。

另外，客戶通常會貨比三家，咨詢多家機構后，再決定在哪家做。這時，咨詢師如何回訪客戶、跟蹤其顧慮的點，也變得極其重要。

面對消費者醫美知識壁壘的逐漸消失，優秀的醫美咨詢師往往懂得差異化服務客戶，去洞察客戶的核心需求，進而縮短用戶消費決策時間。優秀的醫美咨詢師往往采取如下三種方法，來提高客戶成單率。

在和客戶溝通過程中，不要采取生硬的營銷話術，而要營造輕松愉悅的氛圍，和客戶交朋友，從其感興趣的話題入手，例如客戶喜歡的明星，或當下流行的綜藝節目《乘風破浪的姐姐》。

然后，慢慢把話題轉入本次溝通的主要內容，例如客戶想要隆胸，那么這時就要詳細了解她的訴求，同時進行有關于胸部知識的科普和教育，如標準的胸位、合適的形狀、胸大肌和胸小肌的發育程度。

即使這次客戶沒有立即選擇手術，咨詢師也要在領健醫美云管理軟件上，詳細記錄客戶的情況，以便回訪客戶時，有足夠的話題切入點。

操作方式：登錄后臺-會員中心-客戶詳情，如下圖：

圖片來源：領健醫美云管理軟件動態標簽演示頁面

常見的客戶有三類，一類是開放式接受者，這種接受者往往在18-25歲之間，更容易接受大型手術項目，但消費能力相對不是很高。面對這樣的顧客，咨詢師一方面要推薦當下比較流行的審美風格；另一方面也需和醫生溝通，讓醫生介入，為客戶適當技術科普，及時告知可能產生的風險。讓客戶看到咨詢師的專業和真誠。

第二類是膽怯猶豫的客戶，這類客戶在決策過程更容易猶豫，害怕未知的風險。故面對這類客戶需慎重對待，要策略性告知其項目的風險，即先稱贊其優點，接著告知其選擇項目后會產生的正面效果，最后客觀、全面、真實地說明可能產生的負面影響，給予這類客戶足夠的安全感，進而取得他們的信任。

同時，在面診過程中，咨詢師盡量給這類客戶展示足夠多的真人實例，以事實作為依據，這樣會增加交流的真實感。

第三種類是理智的思考者，這種客戶往往具有相對完備的知識，專業性比較強，比如基本都做過詳細的功課，對包括對假體、內窺鏡這類器械和一些專業數據，都有一定的了解。面對這種這種客人，醫生在咨詢的過程中要體現足夠的專業性，這是最能夠取得他們信任的方法。

所以，優秀的咨詢師關注醫美項目的差異化、溝通過程的差異化，因人而異給客戶推薦方案，才能有效促進客戶最終的成單。

備注：其實還有更簡單、更科學的客戶分層，使用領健醫美云管理軟件，科學的RFM模型，可將客戶分為八大類群。

圖片來源：網絡?

下面領健君將舉例說明，向大家展示如何設置客戶分類？客戶分類功能位于領健醫美云管理軟件的客戶管理中的“會員分群”。

圖片來源：領健醫美云管理系統會員分群演示頁面

例如：某醫美機構打算對自己已有的會員進行分類設置，以便于根據不同消費潛力的客戶，做精準營銷活動。

比如該機構設置的A類用戶，條件是7天內消費，每月到訪，消費額度20000以上。對應的RFM就設置為最近7天內到店消費、最近到訪天數小于30天，最近消費額度大于20000元，對應到RFM模型里面，就是R高、F高、M高。

該類客戶屬于重要價值客戶，就需要加強VIP服務，提升價值體驗，需及時回訪，增加和這類客戶的互動。

圖片來源：領健醫美云管理軟件會員分群演示頁面

?

使用領健醫美云管理軟件，醫美咨詢師可根據RFM數據模型對客戶分類，進行精細化管理，做出客戶易于接受的項目方案。

在和客戶溝通過程中，醫美咨詢師一定要注重談價值，而不是僅談價格。要強調美對客戶產生的良好效果，營造客戶可以想象的場景，如變美后，可以更自信買衣服了，獲得自己心儀異性的追求等。

關注變美給客戶帶來的改變，這就是談美的價值。而過于偏重談價格，會讓客戶覺得咨詢師不真誠，反而不容易選擇自家醫美項目了。

?

綜上所述，優秀的咨詢師往往會根據客戶的身體情況、認知水平、經濟條件，采取不同的咨詢方法，多角度去了解客戶的基本情況，以及其內心對本次項目的想法與預期，從而為客戶量身打造的項目方案。

了解更多領健醫美云軟件客戶運營管理秘籍

↓↓↓